ibm增长型战略（在数字化转型共创中）

在Gartner的2021供应商评级中，IBM获得了技术/方法论的“Strong”评级以及整体的“Positive”评级。缪可延对于今后充满了信心。接下来就是基于开放的混合云和AI与合作伙伴和客户“共创”。全新的IBM、全速前进对于2022年的IBM来说，步入了新生命的第一年。IBM混合云软件IBMCloudPaks是新一代IBM软件品牌的代表，主要围绕企业客户的四大战略性关键任务展开：自动化、安全、现代化与预测。客户对于IBMCloudPaks以及对RedHat混合云平台的融合十分“买单”。

IBM正在一个十字路口。“在极具挑战的2020年，IBM完成了战略收购和资产剥离，将IBM拆分为两家公司——IBM和Kyndryl，对战略核心进行了转型并为未来增长创建了基石。在基本上完成了战略转型后，IBM在2021年的表现将决定是否能回到可持续增长的轨道上，”这是Gartner在2021年5月对IBM的评价。在Gartner的2021供应商评级中，IBM获得了技术/方法论的“Strong”评级以及整体的“Positive”评级。

2022年初，IBM公布了2021年第四季度的财报，“去年第四季度，IBM实现了过去十年以来最好的全球业绩，主要原因是坚持了混合云与AI这一正确战略”。2022年3月2日，IBM中国总经理兼科技事业部总经理缪可延在IBM中国科技事业部2022年第一季度媒体及分析师分享会上表示，“IBM在110多年的发展史中有很多次重要转型，Kyndryl（勤达睿）的拆分也是一次很重要的转型。这次拆分意味着，IBM领导层专注于混合云和人工智能战略，而且推进这一战略的决心非常大，速度非常快。”

（IBM中国总经理兼科技事业部总经理缪可延）

“拆分了Kyndryl之后的IBM更加聚焦，新的IBM就是IBM科技和IBM Consulting（咨询）。IBM科技是可持续性的混合云和人工智能技术，同时基于科技之上的行业知识、咨询能力、服务能力为客户带来价值，这就是今天IBM要做的事情。”缪可延对于今后充满了信心。接下来就是基于开放的混合云和AI与合作伙伴和客户“共创”。就在2月，IBM发布了全新的全球整合品牌平台：“携手共创”（Let’s create），这是IBM过去十多年来最重要的品牌主张。

对于2022年的IBM来说，步入了新生命的第一年。2021年11月，IBM完成了对公司的拆分，新的IBM聚焦于两大客户价值之源——技术和行业专长，产品组合定位在当今时代的两大转型关键技术——混合云和人工智能，同时将合作伙伴生态提振至融合IBM和更广泛的合作伙伴的力量。IBM董事长、首席执行官Arvind Krishna就此表示：IBM始终坚信科技的初心——将创新用来应对现实世界最具有挑战性的问题，推动商业和社会的双重进步。

早在2001年，也是IBM成立第90年，IBM传奇CEO郭士纳在任上最后一年的年报董事长致股东信中总结了IBM的过去、现在和未来，特别是为未来的IBM建立了数条持续运营的原则和理念，其中包括：以客户为中心；根据市场进化而调整；由业务战略决定技术发展路径；参与开放的市场等。而如何不断创建新的IBM？这就是解锁IT与业务这两种能力，让它们互相补充。

今天的IBM可以说正是延续了“90岁”时的智慧：整个公司简化为IBM科技与IBM Consulting（咨询）两大业务组织，以客户为中心、以开放的技术和商业模式、全面参与开放的市场，为企业数字化转型创造真正的价值，而且是全速前进。2019年7月，在Arvind Krishna的主导下，IBM以340亿美元完成了对Red Hat的收购；2019年11月，迁移到Red Hat平台上IBM Cloud Paks软件产品组合在中国上市；2020年4月，Arvind Krishna上任IBM新一任CEO；2021年5月，根据Gartner的供应商评估报告，IBM就已经完成了对人员、流程、技术、产品、战略和组织等的调整；2021年10月，IBM Consulting品牌发布；2021年11月，IBM完成了对公司的拆分；2021年底发布的新一季财报显示2021年IBM混合云收入达202亿美元、增长了20%，混合云收入已经占到IBM总营收的35%；仅2021年一年IBM就完成了15宗收购；2022年伊始，又收购了具有Azure技术专长的咨询公司Neudesic，买下领先的环境绩效管理数据及分析软件公司Envizi和电信咨询服务和解决方案公司Sentaca，以应对客户对可持续性发展、5G时代混合多云现代化等需求，全面增强了IBM在混合云和AI方面的能力。

根据Gartner的《2021供应商评级：IBM》报告，IBM产品组合包括：业务转型与混合云服务、混合云软件、混合云平台、混合云基础设施以及未来计算。其中，混合云软件产品主要是IBM Cloud Paks系列软件以及其它Cloud Paks化的IBM软件和合作伙伴软件及SaaS服务，IBM Cloud Paks系列软件是一组与底层平台无关的PaaS软件产品，包括安全、数据与AI、业务自动化、整合、网络自动化、Watson AIOps等；混合云平台主要是Red Hat Openshift、Red Hat Enterprise Linux以及Red Hat的开发、安全和运维等混合云产品；混合云基础设施包括IBM公有云、IBM系统（Power、Z、存储等）、其它公有云和企业基础设施以及边缘等；未来计算则包括AI系统、超越冯·诺依曼体系的系统与技术、量子计算等。

IBM混合云软件IBM Cloud Paks是新一代IBM软件品牌的代表，主要围绕企业客户的四大战略性关键任务展开：自动化、安全、现代化与预测。自动化方面包括Cloud Pak for Business Automation、Cloud Pak for Watson AIOps、Instana、Watson Assistant and Discovery、Maximo等；安全方面包括Cloud Pak for Security、Guardium、Verify、QRadar等；现代化方面包括Cloud Pak for Integration、WebSphere Hybrid Edition等；预测方面包括Cloud Pak for Data、Watson Studio and APIs等。IBM Cloud Paks为企业数字化转型提供了强大的生产力，企业无需自行开发适配自己分散环境（本地、各类公有云和边缘等）的全栈技术解决方案，IBM Cloud Paks则提供端到端的自动化流程。

客户对于IBM Cloud Paks以及对Red Hat混合云平台的融合十分“买单”。2020年，扬子江药业就利用IBM Cloud Pak for Automation方案，成功搭建了业务流程中台，实现了跨组织、跨部门、跨系统和跨用户的业务流程自动化。而选择IBM产品是基于以下几点考虑：首先，IBM Cloud Pak for Automation可以比较完美地实现企业业务流程自动化，并且提供一套功能强大的工具，全面改造升级扬子江药业的业务流程；其次，IBM官方对Cloud Pak for Automation平台公布了长期的产品迭代和更新计划，为客户吃了定心丸；第三，Cloud Pak for Automation有完备的云迁移解决方案，可以解决杨子江药业云原生和多云管理的需求。

在2021年 10月初的投资者会议上，IBM 董事长、首席执行官 Arvind Krishna 宣布了 IBM 作为一家混合云和人工智能的科技公司在“后拆分时代”的三大任务，其中之一即为优化市场进入模式、持续发力伙伴生态。自2019年收购Red Hat开始向混合云全面转型的两年左右时间中，IBM已经全速推出了适应企业数字化转型需求的全要素产品、技术和解决方案组合，接下来就是与合作伙伴和客户的共创，发挥这些产品、技术与解决方案组合的价值。

在IBM的转型中，合作伙伴首当其冲，最先感受到IBM的变化。IBM升级PartnerWorld业务合作伙伴计划，支持合作伙伴以多种灵活参与的方式通过IBM开放的云平台进行应用开发、代码开发、知识产权整合等多种服务。同时，IBM借助新的能力框架、技能发展和云拓展基金，通过混合云和人工智能技术帮助合作伙伴实现客户的数字化转型。IBM一直致力于打造一个广泛开放的生态系统，IBM的最新品牌主张就是Let’s create“携手共创”，共创共赢新生态是IBM在2022年的生态建设重点。

（IBM大中华区伙伴生态业务总经理谭颖瑜）

IBM大中华区伙伴生态业务总经理谭颖瑜在分享会上介绍了IBM生态2022策略。首先， IBM生态系统包括了五大部分：第一是战略型合作伙伴，包括了AWS、微软、Salesforce等全球公有云服务商，也包括中国的头部公有云服务商；其次是构建型合作伙伴，IBM鼓励合作伙伴将其解决方案构建在IBM技术上，也就是嵌入性解决方案，2021年IBM与冠群、东软等在嵌入性解决方案方面就有非常深层次合作；第三是销售合作伙伴，包括传统的转售、总代理和二级分销商，2022年IBM还在大力招募区域合作伙伴，深入到区域市场销售IBM的技术、产品和方案等，同时IBM提供了强大的服务队伍作为支撑；第四是服务合作伙伴，即具有海外服务经验的全球性服务商，为中国大型企业提供优质支持；第五是开发者社区，特别是IBM收购Red Hat之后在开发者生态方面可谓如虎添翼。

2022年IBM在生态伙伴方面最重要的工作就是构建、销售、服务“三管齐下”。现在，IBM在中国市场已有1700多家各种类型的合作伙伴，2022年IBM对合作伙伴的支持主要体现三个“新”——第一是新技术和新增长，IBM一直在不断进行收购，新收购的产品和服务都将给合作伙伴带来新的业务增长，例如收购的业界领先的应用效率管理软件Instana，就被合作伙伴用友网络嵌入到了合作的解决方案中，带来了新的业务增长；第二是新机遇和新生态，IBM有非常多的行业经验能够分享给合作伙伴，为他们带来新的机遇，例如2021年IBM与一家国内领先的ERP开发合作伙伴合作，在其医院运营管理系统中嵌入了IBM为制造业提供的优化解决方案，用于优化调整医院运营管理系统，取得了很好的效果；第三就是新基金、新体验，2021年IBM在全球推出十亿美金的云业务拓展基金，现在国内已经有25家合作伙伴享受到IBM的云拓展基金，2022年还将针对头部合作伙伴新增云成长基金，3月1日IBM还发布了全球合作伙伴门户，提供一流的数字化体验。

IBM于2020年在中国市场启动了“蓝星云途计划”，主要面向四类合作伙伴：面向Cloud Paks的合作伙伴、具有红帽协同效应的合作伙伴、基于科技园区或大型客户科创中心转化的合作伙伴、云原生的初创型公司及新兴技术企业等，截止到2021年底中国有近600家新伙伴通过“蓝星云途计划”加入全球超过53000家合作伙伴的IBM伙伴生态系统。而在2021年初，IBM 又推出了全新的市场进入（Go-To-Market）策略，让生态系统中的合作伙伴与 IBM 形成更大合力，新策略的“成功配方”就在于“为客户创造的价值 为合作伙伴创造的价值=IBM 所获得的价值”。

明源科技是国内地产业的龙头信息技术提供商，希望利用人工智能获得在土地拍卖现场的决策支持，因为拍卖现场每一秒情况都在发生变化，仅仅依靠现场人员的判断很可能会失误。在IBM的帮助下，明源科技打造了明源云地产数据运营平台，可以根据实时状况，短时间内做出十几种模型，以预测未来拍下这块地的投资回报以及之后可能面临的威胁与机会。这是IBM实验室和合作伙伴一起联合开发的平台，IBM不仅拿出了AI实验室的资源，还派出了懂中文的实验室人员专门和合作伙伴沟通。IBM认为“世界是我们的实验室”，实验室前移是一个双赢的过程，不仅让客户和合作伙伴享受到IBM全球实验室的研发资源，研究人员还可以接触到更多实际应用场景，共同开发产品也可以快速应用复制到全球其他市场。

混合云是Arvind Krishna所提出的IBM第四大平台，前三个分别是大型主机、服务与中间件。而IBM眼中的混合云还是极致开放的云平台，Red Hat Openshift一直强调开放创新的商业模式，在Red Hat开放理念的推动下，IBM对开源生态更进一步“All In”，将开放与开源的商业模式推向极致。

缪可延强调，“对于客户或者市场，IBM不拘泥于要印上IBM的牌子，打上IBM的LOGO才可以推向市场，现在IBM技术可以各种方式进行融合，可以用其它云的方式提供给客户，也可以成为合作伙伴解决方案的一部分，IBM技术为合作伙伴提供价值即可。在这个方面，IBM是开放的，也是混合的，这也是‘携手共创’的意义。”

（IBM大中华区科技服务销售总经理苏悦）

IBM大中华区科技服务销售总经理苏悦进一步解释了“开放”“混合”：IBM新科技服务不仅支持IBM的商业软件，也对开源软件提供企业级的支持，帮助开源软件实现承载企业级应用的能力。今天的IBM对超过245种开源软件提供企业级支持，更取得了中国信通院白金级合作伙伴认证。IBM熟悉客户环境，结合几十年的经验积累和行业洞察，加上人工智能和混合云新技术的加持，能够游刃有余地帮助客户在数字化转型道路上实现更多价值。

从2021年开始，IBM就改变了与客户的工作方式，让更多IBM的技术和服务专家走到客户与合作伙伴当中去“携手共创”。IBM成立售后客户成功管理团队，由拥有混合云架构背景和AI解决方案背景的架构师组成，为每个采购了IBM核心的混合云与AI产品的客户服务，共同创造不同的应用场景，帮助客户用好IBM技术，解决实际业务问题。其次，IBM成立售前车库体验中心，利用 IBM独特的车库创新方法论，通过创新思维（Design Thinking），把客户的业务部门、技术部门拉在一起与IBM的云计算和数据科学家一起共创，用6-12周时间搭建一个最小可行性产品（MVP），以点带面以最小的创新成本、最快的速度实现企业的规模化创新。第三，IBM中国开发中心为中国客户度身定制了一个“IBM鲁班计划”，在中国实验室里搭建了一个混合云和AI的完整架构，供客户和合作伙伴参照并使用。

（IBM中国开发中心总经理吉燕勇）

IBM鲁班计划基于IBM中国开发中心的资源，包括人才、产品和技术和真实的环境。IBM鲁班计划有三个目标：提供IBM混合云与AI在中国落地的参考架构和最佳实践；提供与IBM中国客户、伙伴共创共赢的平台；提供解决中国客户及伙伴业务问题的创新基地。IBM中国开发中心总经理吉燕勇在分享会上介绍了“IBM鲁班计划”一年来的进展：举办了近百场的工作坊和POC验证，其中包括客户的董事长、CTO、CIO、开发中心主管、数据中心主管等都参与进来，涉及金融、制造和医疗等8个行业和业务场景，共创出了丰富的成果——包括39个共创的用户场景解决方案、25个在客户现场Cloud Paks落地部署以及5个公开客户案例。分享会上，吉燕勇还宣布发布“IBM鲁班在线展示厅”，将“IBM鲁班”搬到线上，更有效地跨越时空与客户和合作伙伴进行共创。

不仅“IBM鲁班计划”获得了客户与伙伴的热烈欢迎，IBM在过去两年的各种变化都为中国市场带来了欣喜。针对2022及之后的中国市场，缪可延强调IBM要做三件事：服务好所有的用户、在新的领域寻找新机遇、共创共赢新生态。缪可延在分享会上透露，接下来市场将听到IBM更多的惊喜，包括与互联网巨头阿里、百度、快手等的合作，以及加入到IBM技术生态大家庭的新兴民营企业等。

总结来看：2022年的IBM既是111岁，也是新生第1年。新的IBM将比以往更加聚焦、更加清晰，“IBM科技 IBM Consulting (咨询)”相当于两大子品牌，分别在市场上建立了对IBM的新认知——IBM不再被某种专有技术捆绑，而是率先将自己解构为最基本的技术与业务能力，再结合生态伙伴的技术与业务能力，基于IBM多年来深耕行业和客户的根基以及致力于基础创新的研究能力，围绕客户需求进行组合与组装，最终创造数字经济时代的新繁荣。（文/宁川）